索菲亚年年度董事会经营评述内容如下：

一、概述

年，作为家具制造业的细分行业——定制家具行业，受到行业竞争加剧、渠道流量碎片化愈发明显，增速开始放缓。

在这样的市场环境下，全体索菲亚家人团结一心，努力奋斗，凭借在品牌、销售渠道、柔性化生产制造、以及大数据运营等方面的综合竞争优势，公司在年度实现了营业收入76.86亿元，同比增长5.13%；归属于上市公司股东的净利润10.77亿元，比上期增长12.34%。

在过去的年，公司主要的工作内容如下：

（一）索菲亚柜类定制

1、渠道管理：

报告期内，公司正在打造一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装渠道、家装渠道、大宗工程业务、电商新零售渠道和直营专卖店式。其中，经销商渠道的销售占比83.86%，直营专卖店渠道销售占比3.44%、大宗工程业务渠道占比12.23%。电商渠道的统计包含在经销商渠道里面。整装/家装渠道是19年新开发的渠道，本年度主要任务是打造专属产品、制度、流程和合作伙伴开发，还没形成规模销售。

（a）经销商渠道：年索菲亚做了全新的渠道管理变革，开始显现成效。在新的经销商管理机制的刺激下，经销商的目标更清晰，打法更多更灵活，运营效率得到提升，盈利能力比前年大有改善，投入力度纷纷加大。截至年12月31日，“索菲亚”柜类定制产品拥有经销商多位，专卖店达家（不含20m2-60m2的超市店家，大家居店），其中省会城市门店数占比18%（贡献收入占比32.4%），地级城市门店数占比28%（贡献收入占比31.99%），四五线城市门店数占比54%（贡献收入占比35.61%）。截止至年底，索菲亚工厂端实现客单价11,元/单（不含司米橱柜、木门），同比增长5.8%；本年度完成经销商优化任务，优化经销商95位。

（b）大宗工程业务：大宗工程分为自营和经销商经营两种。自营工程本年度增速为56%，主要客户是全国前强的房地产开发商。

（c）电商渠道：本年度公司加大投入，在各大互联网电商平台及短视频平台全面布局，打造全方位互联网营销矩阵。

通过品牌力的带动，年度电商引流的客户占比已从16%上升到27%；一线城市的电商客户占比逾45%。索菲亚电商渠道的引流成效在行业名列前茅。

（d）整装/家装渠道：

利用公司柜类定制专家的高品牌知名度、产品品类丰富、质量 、环保、研发生产一体化的优势，年公司在全国范围与实力较强的装企开展合作；针对该渠道，推出了多个风格多个系列的 产品，有专属的价格体系，与传统经销商渠道形成区隔，深受装企的认可。公司同时推动经销商和当地小型整装/家装公司/设计工作室合作，实现全渠道营销。

2、品牌升级：

公司把品牌战略升级为：柜类定制专家；品牌主广告语升级为“专业定制柜，就是索菲亚”，“专注”，“专业”，“专家”三个单词，浓缩了索菲亚品牌的核心价值。本次品牌升级把索菲亚的主营业务更直观、务实的传递给消费者，帮助索菲亚与消费者沟通的过程中凸显优势。在柜类定制专家品牌定位的牵引下，索菲亚将继续以设计引领全球，环保远超国标的产品核心利益点，为消费者提供设计时尚、安全环保的产品，和卓越优质的服务体验，让世界的美融入新的生活。

本次的品牌战略升级与公司“大家居”战略是不冲突的。在公司“大家居”的战略框架下，索菲亚定制柜、司米橱柜和索菲亚?华鹤木门将分别聚焦衣柜、橱柜和木门三大细分市场同步发力，并将通过终端的渠道融合和营销协同，进一步带动索菲亚大家居战略走向深化。公司未来可能还会基于品类扩充的需求去整合其他品牌，大家居的长远目标不止是要做多品类的大家居，更是要确保每条线都交付给消费者最专业的产品和最专业的服务。

3、产品和店面：

在产品方面，公司的产品研发具有前瞻性，自年投入轻奢产品的研发和生产，年多种风格的轻奢产品纷纷登录专卖店，迅速畅销市场。高端系列产品的热卖再次证明了公司的品牌实力。年索菲亚新增10个系列、21个花色、22款门款，同时推出星隔断、衣帽间系统、墙面系统、灯花系统，全面覆盖多样化的需求和各层次消费群体。

此外，索菲亚坚持以更高的环保标准要求自身，积极在各个方面做出探索和尝试。除了早早在年初将旗下包括橱柜在内的板式家具所用板材升级为企业标准E0级（高于国家标准），公司年还推出了无 添加康纯板，2引领行业标准。

年度，在公司的强力推动下，索菲亚康纯板的客户占比已从年初的14%上升到44%；收入占比已从年初的8%上升至26.2%。本年度公司已经成为中国无 板材 的使用者，远远超过行业内其他企业的总和。为消费者提供更加健康、环保、安全、信赖的居家环境。

年度，公司继续进行店面形象升级，继续鼓励经销商结合当地市场开大家居店、商超店、轻奢店，出样产品覆盖公司旗下以柜类定制为核心的各类产品，并积极与其它品类专家品牌展开合作，推出更多匹配索菲亚柜类定制的家居产品，如木门，沙发，窗帘和地板等，并提升风格一体化，满足消费者一站式高质量采购的需求。本年度翻新旧店铺家，大家居店铺数增加至家，位于行业之首。千平大店能为顾客展示更多的产品和风格，客户体验得以大大提升，进一步巩固了品牌的实力和龙头地位。

（二）司米定制橱柜

司米橱柜是公司与法国 大橱柜Schmidt品牌年合资共建的品牌，产品设计源自于法国，法国Schmidt橱柜畅销全球24国，是法国橱柜 ，86年专注做橱柜。5年来，司米橱柜凭借法国的 设计，欧洲工业4.0制造品质，已成功跻身中国市场橱柜品牌 梯队，在北京等部分大中城市已成为橱柜第二大品牌。年司米橱柜实现收入8.79亿，增长21.99%，尤其的第四季度，实现了超过36%的增长。在利润方面，实现了首年盈利2,.05万元。截止年12月31日，司米橱柜拥有经销商家（其中80%以上都是跟索菲亚重叠的经销商），独立的司米专卖店达家（不含在装修店铺）。

在过去的年，司米橱柜做了以下工作：

1、渠道端：

①传统渠道：推动新区域加盟的同时，通过终端*策推动区域新开分店，与索菲亚同步完成终端门店布局；持续推进终端门店整改及新品上样，提升终端门店形象及品牌竞争力；对排名靠后经销商进行定期梳理警示优化，确保终端传统渠道稳健运作。

②家装整装渠道：通过一城一商／产品 运营模式助力经销商开拓家装整装市场，深入终端，与经销商共同探索输出标准的司米家装整装渠道终端运营模式，完成部分经销商家装渠道布局，初步实现家装整装渠道业绩增量；

③工程渠道：借力索菲亚工程推动橱柜工程渠道开拓，实现工程渠道业绩增长。

2、品牌推广：

作为柜类定制专家品牌战略不可分割的一部分，司米橱柜也同步发布了“做橱柜，司米更专业”的品牌主广告语。回归法国品牌、产品价值这两大核心：

①通过新品营销及品促活动强化高颜值、高品质、强功能的核心产品力，为终端经销商提供新武器

②推出年产品TVC，并进行社会化创新营销，与超25个品牌进行联动，多样化内容互动拉近与消费者的距离，以渗透传播司米强大产品力，同时进一步深化司米的法国调性与中高端品牌定位

③以品牌曝光及公关口碑为基础，借势索菲亚集团对品牌的投入与资源整合，提高司米品牌曝光率，增加流量。

3、新品开发及推广：

贯彻消费者对家居产品审美及品质需求升级的原则，投入资源开发更具市场竞争力的产品，包装推出“设计链接情感”的马赛、里昂、马萨尼、雷迪恩4款新品，中高端新品上市成功扭转大部分终端由低价套餐到利润型产品的销售，回归司米产品及品牌价值。开发9套家装渠道 产品，以高颜值、高品质抢占家装整装市场。同时与老板电器等达成战略合作，增加摩飞小家电及百货等产品，丰富配套产品线，由整体橱柜向整体厨房进一步升级，为消费者提供更多优质配套选择。

4、促销活动：

年是集团活动整合年，集团统一部署联合组织、资源高效整合打造全国大型促销活动11场。司米线上创新方式开创家居行业直播活动，全年组织32场；同时开展门店体验营销活动，全年组织场样板房体验活动和亲子烘焙体验活动；通过运营社群， 锁定潜在客户，线上线下紧密联动，大大提升终端店面接单和扩单能力，实现订单和业绩双增长。另外，木门也在积极借力索菲亚工程推动木门工程渠道开拓，实现工程渠道业绩增长。

（三）索菲亚?华鹤定制木门

公司于年4月合资设立了索菲亚华鹤门业有限公司。年5月，索菲亚华鹤陆续完成了原木门经销商体系的承接。

年，门业公司进行品牌发布，木门品牌升级为“索菲亚.华鹤”。本年度实现营收1.91亿，截止年12月31日，“索菲亚”木门共有独立店达家（含在装修店面），融入店逾家；经销商逾家（基本上与索菲亚的经销商重合），“华鹤”木门共有家专卖店（含在装修店铺），经销商家。此外，在产品推广中，衣木联动促销等成效显著，制造通过精益生产、优化工艺以及控制编制，在人工成本控制以及人均效能提升方面均有明显改善。

（四）数字化战略稳步推进

自年以来公司管理层不断推动公司进行数字化转型，一切以数据为驱动和引擎的运营方式都是公司的关键目标，以此为背景，公司数字化的战略规划正在被稳步实施与推进。以数据为纽带，强大的运算后台为驱动，公司将持续打造一个数字化生态系统，通过构建集消费者、家居设计师和商家一体的开放式3D协同平台，实现消费者需求和方案库的共享和自动匹配，并整合公司线下营销渠道、社会化设计师和 供应商资源，为消费者提供“定制家”的一体化产品和服务；未来，公司及旗下子公司在生产智能化改造、智能物流系统、智能包装线、生产信息系统、工业4.0智能工厂五大方向同时发力，将持续帮助索菲亚实现高效益生产、资源高效利用、提高人均产能的目标，实现“用科技和创意轻松装好家，让世界的美融入新的生活”的企业使命。

二、核心竞争力分析

（一）品牌力不断攀升

年公司创始人与法国 大衣柜品牌SogalFrance合作，把衣柜移门技术引入中国，创造性地将手工打制衣柜和壁柜移门结合，发明了“定制衣柜”，从而开启了中国定制家具时代。索菲亚品牌定位中高端，调性优雅时尚，一直采用环保板材，设计注重细节，重视服务，消费者口碑良好，全国老客户转介率超过20%。公司多年的市调结果表明，在消费者心目中索菲亚是定制衣柜 以及柜类定制专家品牌，柜类定制专家定位背后是专注的力量。索菲亚以设计引领全球，环保远超国标的产品核心利益点，为消费者提供设计时尚、安全环保的产品，和卓越优质的服务体验，让世界的美融入新的生活。

司米是公司与法国 大橱柜SCHMIDT品牌合资设立的橱柜品牌，SCHMIDT品牌始自年，80多年专注橱柜业务，产品远销全球24国。秉承“专注每一个细节”的理念，坚持选用优质材料与 环保品牌配套商，打造高颜值、高品质、强功能的橱柜产品，提供更专业的厨房整体解决方案，向消费者传递热爱美食，乐于分享，崇尚美好的法式生活理念，为中国家庭带来了更便捷、快乐、高品质的家居生活。短短五年时间，司米橱柜以国际 的研发设计、产品品质、服务标准，赢得千万中国家庭的认可，成功跻身国内橱柜 集团*，成为消费者心目中的橱柜定制专家。

（二）积极进取的全渠道营销体系

1、经销商：公司拥有强大的终端销售网络，终端专卖店超过家，覆盖了全国多个城市和区域。

2、大宗业务（房地产开发商合作）：与国内Top房地产企业中的80%签署战略合作关系，医院、学校等对环保要求极其宴客的机构或企业指定供应商。

3、家装、整装渠道：积极部署和拓展全国各地头部家装和整装公司，形成长期战略合作关系。

4、互联网渠道：打造互联网运营矩阵，全方位展开线上营销。

5、异业头部品牌长期战略合作。

（三）拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，并持续优化中

公司在行业最早做数字化转型。从年以来公司成立的(IDC)信息与数字化中心、宁基智能和极点三维，作为信息化和数字化三架马车，为企业长期数字化战略的实施保驾护航。

1、InformationandDigitalCenter(IDC)信息与数字中心--负责企业数字化架构设计、信息技术研发、数据处理以及组织和流程优化等工作；

2、宁基智能—辅助工业4.0智能制造技术的设计、研发、实施工作；

3、极点三维—辅助3DVR（DIYhome平台）的设计、研发和落地工作，以实现消费者自主设计、终端门店专业化设计、工厂端订单3D图纸数据自动化集成、车间设备端无缝集成等前后端一体化数字化平台。

以数据为纽带，强大的运算后台为驱动，公司将持续打造一个数字化生态系统，通过构建集消费者、家居设计师和商家一体的开放式3D协同平台，实现消费者需求和方案库的共享和自动匹配，并整合公司线下营销渠道、社会化设计师和 供应商资源，为消费者提供“定制家”的一体化产品和服务；未来，公司及旗下子公司在生产智能化改造、智能物流系统、智能包装线、生产信息系统、工业4.0智能工厂五大方向同时发力，将持续帮助索菲亚实现高效益生产、资源高效利用、提高人均产能的目标，实现“用科技和创意轻松装好家，让世界的美融入新的生活”的企业使命。

（四）产品力

公司的产品源自法国，在创立之初消化吸收法国壁柜移门的设计理念，集成创新了定制衣柜，开启了定制衣柜的产业化之路。一路以来，公司打造了一支强大的技术对外，从产品外观、工艺、材料应用、技术等方面不断提升行业标准，而且长期跟欧洲的主流设计公司、材料供应商、设备供应商保持战略合作，使到公司的产品创新一直走在行业之首。公司的新产品发布和新店面的设计，屡屡成为行业的热点，在定制家具的风格、材质、工艺和时尚元素等方面不断向市场阐明定制家具行业的发展趋势和方向。

公司自年开始首推千平大店，在大店里整合了定制柜、橱柜、木门以及配套家居，到年底已经开出余家大店，位于行业之首。千平大店能为顾客展示更多的产品和风格，客户体验得以大大提升，进一步巩固了品牌的实力和龙头地位。

除了设计引领潮流的使命和责任之外，索菲亚从创立以来一直坚持不懈地推动环保升级。自从年进入中国，索菲亚一直作为中国家具行业环保升级的推动者和引领者。到目前为止，中国室内装饰材料 环保标准GB-E1级，而索菲亚在年已经全面升级板材环保标准，协同行业内上游板材供应商自创远超国家标准的企业环保标准E0级。年，索菲亚在远超环保标准E0级的基础上，进一步引入无 添加板材——康纯板作为主力板材，目前索菲亚康纯板已经成为中国无 板材 的使用者，远远超过行业内其他企业的总和。索菲亚为消费者提供更加健康、环保、安全、信赖的居家环境，再此引领市场。

（五）工业化（供应链能力）--7大工厂，24条柔性生产线，交货期短，准确率高，返修率低。

在中国市场19年以来，特别是年成为行业首家A股上市公司以来，插上资本的翅膀，索菲亚在全国信息化和工业化布局方面突飞猛进。在定制家具智能制造技术水平的创新和提升方面，公司自主研发了IT、电气以及机械等诸多核心技术专利，让索菲亚的智能制造水平在全球定制家具行业都是 。今天，索菲亚遍布在中国东南西北中七大制造基地，可以为中国消费者提供更快、更高品质和更具性价比的产品和服务。以来，公司工厂对经销商的平均交货周期为7~12左右，首次打破定制行业普遍面临的行业瓶颈之一的产能瓶颈。生产准确率、交货速度、改补率、板材利用率等是我们重点
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