文/马梓开

一个从事销售管理工作的人员，少不了规划设计各种促销活动。我曾经设计过各种各样的促销活动，既有针对终端消费者的促销活动，也有针对经销商的促销活动。

只要是处于正常经营中的公司，每一家都会设计并实施各种各样的促销活动。

这里，我就来说说针对经销商的促销活动，怎么操作会更加有效。

通常，一场针对经销商的有效的促销活动，包括如下操作要点：

01.确定促销目标

02.确定促销形式

03.确定促销产品类别

04确定促销市场范围

05.确定促销时间期限

06.确定促销折扣率

07.设计促销条款及相关文案

08.进行促销活动评估

想要提高经销商促销活动的有效性，通常是从上述八个方面进行把握。合理的促销目标、较好的促销形式，适当的促销产品类别，一定的市场范围和促销活动的时间限制，都有助于提高促销活动的针对性和有效性。促销折扣率则反映出厂家的促销力度，促销条款与相关文案是促销活动正常开展的保证，促销活动的评估，则利于对促销活动的效果进行衡量，并利于在后续开展促销活动时更好地提高促销效果。

01关于促销目标

所谓促销目标，指的是本次促销活动想要实现的目标。促销目标一般有：

*提高经销商进货量

*提高经销商对经营公司产品的信心

*提高经销商库存量

*提高经销商经营某一类产品的信心

*在淡季令生产车间忙起来

合理的促销目标，是根据公司对经销商销售产品的实际需求来确定的。由于促销活动往往会多次进行，因而每次的促销目标，都会略有不同。

02关于促销形式

所谓促销形式，指的是为了实现促销目标需要采用的促销方式。

针对经销商开展的促销活动，促销形式通常是：

*对某些类别的产品进货给予一定折扣；

*对某些产品的终端销售提供赠品；

*对促销期内的某些类别的产品销量提供活动返利；

*对经销商在促销活动中达成的产品销售提供物质奖励。

其中，折扣与赠品是最为通用的促销方式。促销方式的有效性，则源自对经销商的了解和对于竞争对手类似促销活动力度的了解。适应经销商需求，适度借鉴经销商对促销形式的建议，并使促销力度不低于竞品，是比较重要的。

03关于促销产品类别

通常针对经销商的促销活动，会选择如下产品类别：

*价格合适，容易冲量的产品系列；

*厂家新推出的产品系列；

*厂家自认为具备竞争力的产品系列。

如果厂家选择的产品系列价格过高，市场上销量较低，就不会引起经销商的参与兴趣。

04关于促销活动的市场范围

促销活动针对的是哪些经销商？针对哪些经销商更为有效？针对哪些经销商所在的区域市场？还是针对全国区域的经销商？在制定促销计划时，需要对促销活动的市场范围进行界定，判断怎么设计合适的市场范围，才利于促销活动取得最佳成效。

我过去实施的针对经销商的促销活动，市场范围都是全国区域。这当然是为了最大限度提高促销成效。对一家公司来说，视场范围无论大小，都要通知到位，文案到位，促销物料到位，对于促销活动的讲解到位，这样才利于经销商充分掌握并响应促销活动。

05确定促销时间期限

针对经销商的促销活动，举办时需要考虑到物流因素，考虑到消费者购买频率和购买实现因素，考虑促销活动举办期限设计为多长时间利于获得相应效果。我曾在某门业公司开展下某系列订单，就大幅度送赠品的促销活动，时间限定为20天，选择的时间段则是一年中销量相对较低的7月上旬到下旬。这样的时间选择，显然是想通过促销活动的举办，让生产车间忙碌起来。不至于因为淡季的存在，影响生产车间工人工作心态和收入。

何时开展促销，何时进行宣布，促销活动持续时间，促销活动的举办频率等等要素，都是促销时间期限需要考虑的问题。如果上一次促销活动效果不佳，那么下次如何进行，时间如何选择，就更需要认真斟酌了。

06关于促销折扣率

任何促销活动，无论采取什么形式，最终都反映出对于产品的一定的折扣率。

直接而有力度的折扣，最能够吸引经销商参与；

如果做不到吸引人的折扣率，就要通过有吸引力的赠品来引导经销商的参与热情；

如果赠品无法准确界定，就应该通过对于经销商的奖励或其他可以快速兑现的返利来促成经销商的广泛参与。

唯有经销商的广泛、积极参与，才利于促销活动达成预先设定的促销目标。

07设计促销条款及相关文案

促销活动的相关内容落实完成了，就需要设计促销文案，并设计促销条款。条理清楚、叙述简洁明了、能够突出促销活动对终端的吸引力，自然就能令经销商明白他们为什么应该认真参与。

当然，促销文案、促销海报，甚至促销视频宣传，都是不可少的。在现在这种品牌接受多元化的时代，同时运用多种组合，才利于促销活动的广为人知以及获得更多
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